莱恩科技：中国PUR热熔胶领域的隐形冠军
——访无锡莱恩科技有限公司总经理张来
莱恩科技总经理张来
编者按：近几年，PUR热熔胶因其性能优异、环保、应用广泛且附加值高，在中国大热，备受中国胶粘剂企业及其下游应有企业的关注。这个时候，有一家公司悄然进入到公众的视野，就是无锡莱恩科技有限公司（以下简称莱恩科技）。之前在中国胶粘剂行业，很少听人提及莱恩科技这家公司，但正当中国胶粘剂行业众多企业如火如荼开始涉足PUR热熔胶领域的时候，却赫然发现，国内有一些胶粘剂企业很早前便在PUR热熔胶领域开始了精耕细作，并且已经取得了不菲的成绩，莱恩科技便是其中的佼佼者，其在2006年便开始深入PUR热熔胶的研究，而且在国内民族胶粘剂企业中，就PUR热熔胶的销量规模来说，莱恩科技堪称胶业的隐形冠军。据了解，PUR热熔胶是莱恩科技唯一研发和经营的胶种，2015年，其全年销售收入超过8000万元，这是相当了不起的一个业绩。为此，“粘接资讯”经过多次与莱恩科技的创始人张来总经理沟通、协商，策划和组织了本次专访。
“粘接资讯”：张总您好！很高兴您能接受我们的专访。莱恩科技作为中国胶粘剂行业如此优秀的一家企业，但知名度并不是很高，而且您为人处世也给人低调谨慎的感觉，这里能否请您谈谈您经营莱恩科技的一些理念，同时也给胶业的朋友介绍下莱恩科技这些年的发展状况？
张来：自2006年创办莱恩科技开始，就定位做一些高端绿色环保胶粘剂，选择只做PUR热熔胶，不是以快速发展规模、展会推广、品牌推广来提高企业知名度，而是全身心投入技术研发、市场引导和培育，默默的做市场的开拓者。
莱恩科技厂区一瞥
莱恩科技在这10年的专业PUR热熔胶研发生产销售发展过程中，实实在在见证了国内PUR应用的发展。当初很多人根本不清楚PUR热熔胶是什么？怎么使用？一介绍很多人感觉还要专用设备，设备又很贵，使用时还要注意很多问题，使用比较麻烦，胶水又很贵。但我们依然坚持只做PUR热熔胶，虽然企业发展慢一点，但让我们看到美好的未来！我们坚信PUR热熔胶凭借它众多优点：绿色环保，耐高温，耐低温，不怕水，可以做到阻燃，粘接基材非常广泛，一定会大有作为！
为了培育国内市场，我们通过和国内一些设备商合作，尽量把设备价格做低一点，有利于市场培育，保证品质基础上我们尽可能把成本做低一些，让客人在成本增加不大的情况下，能使用到高品质的PUR热熔胶，莱恩科技一直秉持这一原则，开拓和引导市场。在这10年里我们培育了众多行业。
我们10年里从来没有参展过各类展会，也从来不出去宣传自己，所以很多人不清楚莱恩科技是做什么的？只有业内的一些专业人士知道莱恩科技专业做PUR热熔胶的，我们不能让名利左右自己，我们选择做PUR热熔胶，就要耐得起寂寞，不要和别人去比发展规模和发展速度，因为常规胶粘剂市场是成熟市场，只要有资金企业规模很快可以做大，我们PUR热熔胶它不是一个成熟市场，需要我们慢慢去引导和培育。
通过这10年市场培育引导发展，莱恩科技每年业绩都在成长，这也让我们看到市场不断走向成熟，只要涉及粘接，几乎PUR热熔胶都开始慢慢有所需求。
“粘接资讯”：张总，我们通过网络和其他一些工具，零星地了解到了贵公司的一些发展信息，最令我们对贵公司产生钦佩之意的，是贵公司灵敏的嗅觉，对PUR胶粘剂市场前瞻性的把握和在这个领域精耕细作的战略定力。据我们了解，国内一些有实力的胶粘剂企业都是在近几年才开始关注和重视PUR胶粘剂市场，而您却早在10年前就开始发力、默默耕耘这一市场。作为莱恩科技创始人，我们相信您当初选择PUR胶这一细分领域，一定是深思熟虑、精准定位的结果，您能否给我们分享下当初决策进入PUR胶市场的一些情况，这对胶粘剂企业选择新的发展方向肯定能有不少启发。
张来：我在98年开始进入胶粘剂行业，在2000年开始接触到PUR热熔胶，那时主要是一些外资企业在使用，国内使用的企业非常少，主要是外资品牌在销售。通过对它了解，被它的一些优越性能和绿色环保而吸引。那时让我深刻意识到，中国这么多胶粘剂企业，大公司也不少，为什么都没人去研究开拓这一领域，在当时我想可能就是因为市场需求太小了，没人愿意投入精力资金去研究开拓这一细小市场，投入和产出不成比例。随着人们生活水平提高，对健康会越来越重视，国家经济的发展，环保概念要求也会越来越高，作为一个化工人，让我看到未来的希望，我希望通过改变众多胶黏剂对环境的污染，满足人类健康生活需求作为我们的使命。PUR优越的性能让我看到未来前景，2006年创办企业，PUR热熔胶是我的首选项目，这一做就是10年，正如我的判断和预料，PUR热熔胶优越性能和绿色环保逐步被人们认可和接受，市场逐年上升。PUR热熔胶是胶粘剂行业很小的一个细分市场，10年里让我们积累了大量丰富的应用经验和技术储备，为我们现在快速发展带来广阔的发展前景。
“绿色环保”是莱恩科技追求的方向
“粘接资讯”：张总，我们知道，您对PUR胶是情有独钟，这么多年来，PUR胶一直是莱恩科技唯一经营的胶种，而且未来莱恩科技似乎依然只选择专注于PUR胶的研发和制造。但在胶粘剂行业，稍微有点规模的企业，很少有哪家企业只研究和生产一个胶粘剂品种的，甚至不少企业还跨出了胶业的领域，从事多元化经营。我们相信，莱恩科技肯定早就完成了创业原始积累的阶段，已经积聚一定的资源，却没有像大多数胶企那样，为了做大企业规模，选择多胶种经营甚至多元化经营。想请张总您谈谈莱恩科技做出这种选择的考量？您这种专业化经营的选择，对莱恩科技铸就核心竞争力带来了哪些好处？
张来：首先我认为每个企业定位不一样，追求也不一样，我不想让名利所左右自己，不要和别人去攀比，在德国有很多像我们一样小而专的公司，PUR热熔胶对于我来说已经非常大了，用途非常广泛，要做的课题太多，我想一个人，一个企业它的精力和时间都是有限的，我希望把我们有限的精力和时间都放在一件事情上，把它做精做透，做到极致，我希望任何人只要想用PUR热熔胶就想到找莱恩科技，我们都能让他们的想法变成现实。PUR热熔胶专业化的研发生产销售对莱恩科技铸就了核心竞争力就是比别人总结经验教训更多，给客户量身定制更快，只要客户想用PUR热熔胶，我们能给你最快的速度解决方案，从胶水选择、工艺设计，设备投入一条龙服务。这就是莱恩科技专业化所带来的最好的核心竞争力。
“粘接资讯”：张总，上次同您交流，您表达了一个观点令我们非常赞同。您说，我们精细化工企业的发展，化工人才的稳定极为重要。而我们发现，人才的频繁流动，恰恰是当前中国胶粘剂企业非常头痛的所在。而我们了解到，莱恩科技在10多年的发展历程中，人才队伍非常稳定，这肯定与您人才管理的理念和做法有关，请您谈谈莱恩科技在人才管理方面的一些体会和经验。
张来：我们大家都很清楚，胶粘剂行业人才的流动很平凡，很多企业都希望走捷径，通过高薪挖来，我相信你能高薪把他挖来，别人就能高薪把他挖走。
莱恩科技企业比较小，谈不上人才管理，我认为一个企业就是一个大家庭，彼此都要有一颗包容的心，相互关心、相互理解、彼此信任，相互扶持，家庭才能幸福美满，这样的家庭谁都不愿意离家出走。如果家庭成员间都勾心斗角，在一起过着都很累，一定会有成员离家出走。
“粘接资讯”： 张总，这几年中国资本市场发展的非常快，我们胶业已有不少企业上市成功，一大批的胶企在新三板、新四板挂牌成功。通过资本市场融资，助推企业做强做大，这是很多企业都会选择的一条道路。莱恩科技的经营业绩相当漂亮，不知道您是否考虑过公司上市？也请您谈谈这方面的思考。
张来：随着胶粘剂市场蓬勃发展，国内很多胶粘剂企业在扩张发展，不断在扩张多品种发展，同时会遇到很多行业量很大，帐期比较长，通过银行贷款成本较高，这样逼迫这些企业通过资本市场融资。
我们是一个专业做PUR热熔胶的企业，我们只专心务实把我们这块细分市场做好就够了，市场不断成熟发展起来，我们通过自身的资本积累已经够支撑我们现在的发展，如果哪天真的出现通过我们自身资本积累无法支撑我们的发展，我们一样也会考虑进入资本市场融资。
有人说上市可以给企业带来好的品牌形象，我认为好的品牌是市场检验出来的，上市不是唯一品牌的奠定，你就是上市公司，公司规模再大，在PUR热熔胶这一细分市场里都不见你的影子，或者做的产品口碑都不好，你也不能说我是上市公司，我的品牌形象好，客户是不认的，客户是认可那些能给他解决问题，能给他提供增值服务的企业。
我认为企业上不上市，完全取决于自己企业发展的一个阶段，不能刻意去攀比追求，不要被名利所左右。
“粘接资讯”： 通过与您的交流，感觉到您也是一位颇具情怀的企业家，你多次提及希望中国早日培育出国际性品牌的企业。我们相信这也一定是您内心努力的方向，我们最后想请您谈谈您对中国胶粘剂市场发展的宏观层面的判断和看法？以及莱恩科技未来五年来的一个发展的规划和方向？
张来总经理的书法
张来：在这10年PUR热熔胶专业研发生产销售过程中，我们的梦想就是一定要让我们中国人自己的PUR热熔胶可以和国外的大品牌相媲美！随着进口原材料不断进入中国，以及国内原材料商对PUR热熔胶原材料的重视，都在加大原材料开发力度，为国内PUR热熔胶制造企业提供了丰富的原材料选择，为中国PUR热熔胶技术成熟稳定发展提供了保障！
中国胶粘剂市场是全球最大的市场，但中国胶粘剂行业却几乎没有出现全球知名品牌，还处于学习模仿这一层面，更不要说高端胶粘剂这块市场，我认为我们作为胶粘剂企业都应该脚踏实地，用务实的作风，把我们基础做好，稳步发展，为积累世界品牌能量而做足准备，从胶粘剂制造向胶粘剂创造发展。
莱恩科技未来的五年规划还是坚持以PUR为中心，将高品质低成本绿色环保胶粘剂，推广到更多行业，服务更多客户，作为我们的职责，改变众多胶粘剂对环境的污染，满足人类健康生活需求作为我们的使命，坚持以人为本，科技为先，创新为魂的经营理念，为客户创造价值，为企业创造效益，用务实的经营为实现伟大中国梦而奋斗，继续培育引导新的应用行业，做中国PUR热熔胶行业应用的开拓者！
莱恩科技厂区一瞥
