“胶战”这里指的是胶粘剂产品或胶粘剂企业之间的商场博弈，非指军事斗争。现在，有的地域建筑和建材市场胶粘剂产品或胶粘剂企业之竞争愈演愈烈，有的时候竟是混乱不堪，无序竞争这种现象，无论城乡，极为普遍。那么天天埋头搞科研，累死累活跑市场的胶粘剂企业该怎么办，难道被束手就擒吗？出路除了在产品上下功夫，在质量上下功夫，在服务上下功夫外，还应该运用点计谋加以自我保护，保护好自己才能战胜对手战胜别人，把配方设计、技术秘密保护好，把属于自己的市场巩固住，把能争取的产品销售区域把握牢，做到这些，不妨借鉴古之“兵法”。
古之“兵法”，即孙子兵法。孙子兵法著名的三十六计，其中的欲擒故纵，釜底抽薪，瞒天过海，欲盖弥彰，顺手牵羊，将计就计……等等，都可用来应守。孙子兵法的精妙，难以论述透彻完毕，但整个形成过程可以简单概括为两句话，“庞涓把孙膑给办了，孙膑又把庞涓给算了。”
随着现代社会发展步伐的愈来愈快，时代及环境对人的要求也必然是愈来愈高；尤其是现代竞争的充分引入，科技演进及知识更新的周期愈来愈短，更是加剧了当今社会诸多变局发生的意外性和频繁性。可见，立足于一个现代社会的发展，从事一个实体经济，现实世界对一个企业经营的要求是多么高啊！我们这些以建筑结构胶研发、生产及营销为主业的现代胶粘剂企业管理者，必须具备一个强大的行业引领作用，对整个行业具有翻盘的能量和底气，“运筹帷幄之中，决胜千里之外”。这种底气，就是战略战术，也就是古代的兵法谋略。
有人肯定怀疑，在当今这个节奏飞快的社会，在信息爆炸及心理浮躁社会背景下，古代的东西还能有什么用呢?我也曾这样想，大多数人确实会这样认为，都有一定道理，但不尽然，古之兵法，运用得好，照样可以发挥妙用，具有鲜明时代应战智慧。无论什么时代，一个好的谋略就是解决问题的必需谋略，它有助于企业管理人坚持自己的既定原则，保证在瞬息万变的社会中，保持清醒头脑，并清楚自己的定位运作方向。毋庸置疑，我们目前所处的社会充斥着各种各样的观念，当然其中也有不少是有道理的，然而我们却不无遗憾地发现，这其中更多的是一些并不成熟甚至是错误的东西，即使其中某些正确的东西适合于别人，但也未必就适合于自己的企业。在这种情况下，我们一定要有一个勇于学习的古人聪明智慧，借鉴别人成功经验的谦虚态度和严密计划，特别是对经过千百年来精心打磨的各种成功古代战争谋略，更加虔诚潜心研究加以运用，肯定能帮助我们在这复杂多变的现实中，在这纷纷扰扰的胶粘剂比拼中，使正能量强大起来，内力聚集一块，有了足够力量，逐鹿中原，进而确立商战的绝对势力和主动权。
掌握了古代战争胜利的技法，时刻准备运用，我们就会在建筑加固领域充当领头羊，不迷失方向。我们也能够清楚地辨明哪些商场是应该进入的，哪里是我们曾经做好做顺的，哪些城市可以占据的，哪些项目是能够保持长期发展的；在浮躁社会环境里，哪些事情才是真正值得我们胶粘剂企业追求的，进而把控着自己的拓展空间。掌握了古代战争胜利的技法，有助于我们增强奋斗精神，引导我们克服危机，战胜困难。产品也好，企业也罢，宛如人生，起起伏伏，有成功，有失败；有欢乐，有沮丧；有高潮，有低落。在应对营销产品系列不同状况的诸多要素中，伴随企业成长最不可缺失的，其实就是谋略。
下面结合实例，介绍一下运用古之兵法的案例。
1. 《以逸待劳》与《釜底抽薪》之计
今年上半年，我单位的一个客户向我们通报将有大工程开工，让我们备足原料，扩大生产。后来，客户告诉我们，活被别人抢走了，我们的原料也只好堆放起来。事后，我们共同分析整个投标入围的过程，开始顺风顺水，怎么就临终变故了呢?
深刻分析，发现中标的企业采取了《以逸待劳》之计，最终夺标成功。这家企业前期根本没争夺入围的前置名次，只是以末位入围，我们的客户把重点盯着入围的前几名企业上，忽略了队尾这家的规模和实力，没有针对这家的要件进行应对准备，当竞争到最后剩下两家时，我们的客户已发现苗头不对，可惜晚矣，他们又采取了《釜底抽薪》之计，在评标现场建议甲方、监理和总包单位，让入围双方评价对方优劣势，我们的客户先前根本没有研究这家企业的状况，只好仓促应对，所问非所答，而对方对我方客户的优缺点，娓娓道来，放大了我方客户的不足，压制了我方客户优势的发挥，贬损了业绩，对应实例讲解恰如其分。一直到现在，当时的情景在我们客户的头脑中还历历在目，局面尴尬之极，恼怒耿耿于怀，不堪回首。所以说，谋略对现代企业来讲绝对不可或缺，当自己掌握时，能够帮助自身在困难和危局中处变不惊，冷静面对，知己知彼，百战不殆；对手掌握时，自己只有被动挨打，惨象环生，节节败退。
2. 《瞒天过海》与《偷梁换柱》之计
情况是这样的，时间接近年根，西北郊外某工程，急需在冬季进行胶植钢筋，也就是生根，设计院初次遇到这种情况，催的很急，甲方为了完成工程，不惜代价，工程优点只是不差钱。正因为如此，好几家公司抢这个工程，一想露脸，二想赚钱。甲方并没有焦急把工作面全面展开，只是想先确定一个合格的施工队伍，而后再发包给具体的施工单位。采取拉网测试几家施工队伍，比拼实力，最后确定一家。参战各家公司个个摩拳擦掌，毫不示弱，剑拔弩张，火药味十足，竞争气势可见一斑。，
我们的一家西北客户，急忙给我打电话，问我们的胶有没有把握在零下十几度的条件下固化好，拉拔试验合格。我说，不采取保温措施，肯定不成。别说零下十几度的条件，就是零上5度，固化速度也很慢，短时间拉拔试验也不行。他们听我这么说，心凉半截，很绝望说，我们再问问别的厂家吧。我说，也好，免得耽误事。时间不长，电话又打了回来，说都问了，也没什么好办法。让我帮着解决。我说，让我们共同想想办法，试试。
这时，我想到以前我在东北大庆指挥施工的一个情景。，当时大庆的三月天气也是零下十几度，东北和西北的外边环境温度、寒冷程度相似，只是大庆的工程当时没有要求立即检测，植筋后只要胶固化即可，是外墙的构造筋生根。
西北这个工程不行，钢筋承载力很大，植筋后7天就要看结果，可谓是责任大，任务重，时间紧，急、难、险、重一样不落体现在此工程中，现场测试，毫不含糊。很较劲，真焦急。这个晚上，断断续续我同客户足足通了3个小时电话，最后，我告诉他们按我的计谋，除了植筋用的胶，钻孔设备外，还准备好保温用的棉被，两大困白线绳，记号笔，足额数量的电热毯，导线，发电机，各种电气开关插座等，他们都立即予以落实。
实际我们卖点胶，获取利润并不大，但此工程对我们客户的影响却特别大，干得好设计院会打个好的印象分，搞砸了，再到设计院找活可就难上加难了，西北设计院本来就不多，活源极其珍贵，我们更不想因为胶粘剂因素，造成负面影响。想什么办法帮他们解决此问题呢，我苦思冥想，只是坚信一点，“解决问题的办法一定比问题本身多，问题最终是要人来解决的”，我结合大庆工程的成功经验，在电话里大胆向他们保证此次工程一定能够完成好，在各个队伍比拼中一定露脸，决不跌份子。他们问了究竟，我说，你们先进入工地，我们走一步说一步，你们先打孔没问题吧，他们说保证没问题。接下来和胶没问题吧，他们说也没问题，我们可以在暖屋子把胶和好。
正常的植筋作业，就是打孔、验孔、清筋、和胶、注胶、插筋，最后支护、防护、保温、养护、测试就OK了。整个这个过程，缺少什么条件呢，就是面临个寒冷问题，如果再过几个月，就什么事情都不存在了。现在就解决个环境温度的问题，用什么办法呢，在这样空旷的郊外，天寒地冻，电源难以提供，实在不好解决。解决电的问题是关键，他们说可以用发电机发，我说可以了，只要你们把电的问题解决了，就保证你们的现场胶固化好。让他们多买点车用电热毯，按每根钢筋三床棉被准备，买厚一点的棉被，把每根钢筋包裹好。植每根筋，都当完成一项大工程重视，把植筋外露部分用电热毯缠住包严，外边用厚棉被包裹好，棉被外边罩上塑料布。塑料布主要防止下雪融化浸湿棉被。
钢筋为金属，大家知道，金属导电、导热性很好，被电热毯包裹的钢筋，在通电后，必然把热度慢慢传导到下边植筋的部分，这样钢筋周围的胶开始预温，反应热达到一定能量，固化反应就发生了，植筋工作就顺利完成。用电热毯加热钢筋，热量不断传导，下边注入的胶肯定能固化好，这样，即使三天后就拉拔，都不会有问题。而况此工程是一周之后拉拔，肯定成功。实际，这些措施很给力，现场施工人员提前观察了胶的固化情况，效果非常好。我让现场人员摸摸棉被里的钢筋，他们告诉我说有温度，挺热乎，我说可以了。之所以用车载电热毯，还是出于安全考虑，一旦人们触电，不至于出现危险。
但具体运作并不是这么简单，我告诉他们，别人问发电机有啥用，你们就是用于发电晚上工地照明，买棉被就说为了保温，塑料布当然就是防止棉被落雪浸湿。真真假假虚虚实实。你们一定不要告诉外人买了电热毯，更不能告诉人你们用电热毯给钢筋加温，这是你们此次成功的关键，也是你们此次一招毙命的利器。利器决不可示人，一旦示人，你们必输无疑，这次胶的作用没有用胶方法重要。一一叮嘱，他们告诉我明白了其中的奥妙。为了迷惑其他队伍，我们的客户白天根本没从车上卸下电热毯和通电导线，只是把棉被和线绳放到工地，用线绳绑扎好棉被，四周压上硬块，别人询问，只说防止风吹跑，丢失。我又叮嘱他们把多余的线绳，由发电机一直拉到每根植筋跟前，用记号笔在植筋处的线绳上涂红点。
到了晚上，将白天做好记号的线绳撤下，按线绳标记，在导线相应位置上接好与钢筋电热毯插头相连接的插座，用导线换下白线绳，棉被里重新放入电热毯，用电热毯缠裹住钢筋，来了个《偷梁换柱》。
其他队伍，也是照猫画虎植筋，有的围绕钢筋绑扎了草帘子，有的胡乱压上几条棉被，还有的罩上了塑料布，就是没人知道我们的客户还对每根植入的钢筋通上了电供热，源源不断热量传导过来，促进着固化，实现了《瞒天过海》。
7天后，拉拔试验开始了，其他公司的植筋，胶还没有固化，没有加多大荷载，钢筋就被拉出。而我们客户的植筋，随着加载，数据不断攀升，顺利拉到设计值，钢筋底部的胶强度完好，无任何异常，完全符合技术要求，各方皆大欢喜。最后，整个工程顺理成章交给了我们的客户。在此工程中，我们结合《偷梁换柱》，巧妙运用《瞒天过海》 计谋，指导了我们的西北客户公司在此场技术比拼中拔得头筹，在该项目投标中获得主动，最终与业主签约，逼退其他竞争对手。
3. 《欲擒故纵》与《空城计》
前几年，我在某公司当总工，当时工地项目经理反应工人在作业期间趁领导不在偷偷去睡觉，不仅耽误完成任务，拖延工程进度，还会给认真苦干的人造成心理创伤，出工不出力的现象相当普遍，问我怎么办？我说先告诉带班队长，这两天你回公司报账，让他盯紧点。我在第二天下午趁到工程部交底之机，和项目经理一同悄悄摸进工人宿舍，放眼一看，没人。再仔细检查，发现有个人在二层铺上蒙头大睡。
项目经理气血上涌，这么忙的工地，这么紧的工期，他怎么就敢呼呼酣睡，他恨不得上去一把揪住他的头发，拎下床来，我急忙挥手制止了项目经理。我慢慢来到他床前，用手轻轻点点他外露的头，他略有感觉用手拍了一下，正好打到我的手上，他感觉到有人，抬头望了一下，看见了我们，忽地坐了起来，羞涩跳下床提起工具要走，我赶紧拦住了他。他说“对不起，戴工！”我说“没什么，就是对你的睡姿提出批评，哪有把头发露到白被头外边的，黑白反差那么大，谁看不见，下次你把头调到里边，脚收点，那样睡没人发现。”他说“没有下次了，绝不在你们管理期间偷懒睡觉了。”巧用《欲擒故纵》计，把该工地部分工人作业期间偷懒睡觉的事情彻底解决了，当然工程如期交工。
一次，河南某工程要对竞标的各胶粘剂厂家进行考察，提前三天通知了我们，我单位对此次考察极为重视，按照接待最高标准进行准备，搞卫生订酒店，基地设备摆放整齐，各种原料分开码放，成品标示粘贴完备，还特意嘱咐基地，两天内尽量少出库，以展示有足够的库存量。等到约定考察时间，迟迟不见考察团赶到，我以为不会来了。快下班时，考察团通知了我们，不看办公室了，直接到仓库。我很庆幸，单位必定属于小微企业，人员捉襟见肘，技术人员、管理人员忙时也是基地参战人员，暗中部署办公人员赶快到基地库房集合，统一着基地工装，分别站立在各库房门口值岗，壮大基地人员配置，每岗位都有人，各负其责。考察团组成人员为甲方总工、监理单位和总包单位等相关人员，一行六人分乘两辆车前来，让我驾车前边带路，我胸有成竹美美地走在前面，想到一会儿把看完库房的客人拉到酒店，酒盅一端就圆满拿下此单生意，车速不知不觉中加快。还有几公里路就到了，这时，基地负责人给我来了电话，问考察人员还来不？我说马上到了，他说粘钢胶库存没多少了，发往青海的车刚刚开走。我告诉赶紧截住，拉回来卸到库里，重新垛好，让考察团看上一眼再走。很快，电话又打了回来，“司机不接电话，路上车太多，那么长的车，调头也费劲”。我急了，“不管这些，只要求你们把货截回来放到原处！”虽然这么强势，必定于事无补。我考虑着如何应对，先尽量把车速放慢，盼着前边马上堵车，想到大家看完那么少的库存会是什么反应，不知不觉，基地到了。
我把车靠边停好，留出空场给考察团，待大家全部下车后，见到着装整齐的基地人员面带微笑迎接着我们，我硬着头皮走在前边介绍情况，当打开成品库时，我惊呆了，粘钢胶商标粘贴整齐，码放着满满一库，考察团对我单位库存十分满意，最终顺利签单。
考察人员走后，我重新来到库房，也没有看出破绽。我问基地负责人，“车截回来了”，他说“那怎么赶趟”。他让保管员挪开三排胶，我发现里边的桶竟然是空桶盖上盖垛起来的，真是一招好《空城计》 。
总之,胶粘剂企业及产品，在其成长过程中，难免会遇到一些不如意甚至陷入困局，这都是很正常的,作为一个现代社会经济实体一份子，在某一个阶段或某一领域发生糟糕的情况，那实在是太平常不过了。但谁能够巧妙运用古之“兵法”并能灵活掌握,应对当代“胶战”,就极有可能获得到营销主动权，逐步赢取通吃天下优势，傲视群雄!
北京鹏程新博胶粘剂技术开发中心 戴永新
